他摸摸自己的下巴，你也學(xué)著摸下巴；他蹺起二郎腿，你也跟著翹起腿。乍一看，這好像是孩子們?yōu)榱巳菒缹?duì)方而常玩的游戲，但是這種成人版的“鏡像”游戲其實(shí)是一種復(fù)雜談判策略的一部分，它至少在實(shí)驗(yàn)室里幫助人們完成了無(wú)法以其他方式達(dá)成的交易。

　　你對(duì)此表示懷疑嗎？請(qǐng)看以下的一項(xiàng)試驗(yàn)：一位老板希望賣出自己的加油站，底線價(jià)位是55.3萬(wàn)美元；一位買家對(duì)加油站很感興趣，但出價(jià)最高只能達(dá)到50萬(wàn)美元。如果這位老板相信買家，他或許愿意接受更低的價(jià)格，條件是買家在達(dá)成交易后仍會(huì)聘用他繼續(xù)管理加油站。但如何讓買賣雙方盡快建立互信？商學(xué)院的這一實(shí)驗(yàn)將受試者分成兩組，每組有15名買家。第一組的買家事先受過指導(dǎo)，在談判中進(jìn)行模仿，最終有10人達(dá)成了交易。而另一組的買家不了解這一技巧，最終只有兩人與賣方簽訂了合同。

　　模仿對(duì)手“可以給對(duì)方造成彼此陣地相同的印象”，這樣更容易建立信任，也就更容易達(dá)成交易，歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）組織行為學(xué)教授威廉·麥多克斯（William Maddux）說(shuō)。麥多克斯與斯坦福大學(xué)的伊麗莎白·穆倫（Elizabeth Mullen）以及西北大學(xué)的亞當(dāng)·加林斯基（Adam Galinsky）一起進(jìn)行了上述實(shí)驗(yàn)，并且撰寫了一篇題目極其有趣的論文：《變色龍能分更多羹》。

　　但這么做是否有違道德規(guī)范？是否應(yīng)該故意去利用別人？如果摹仿過于做作，還有可能事與愿違。但麥多克斯表示，上述擔(dān)心目前在其研究中并未造成困難。他說(shuō)：“模仿是我們經(jīng)常做的事情，我們甚至模仿自己并不喜歡的人?！辈⑶?，模仿有可能促使雙方，而不僅是主動(dòng)的一方，達(dá)成更有利的交易。“在談判中越能建立互信，雙方就越容易得到滿意的結(jié)果?！彼a(bǔ)充說(shuō)。

　　總的來(lái)說(shuō)，談判的藝術(shù)——或者說(shuō)科學(xué)——關(guān)注的是如何建立互信，以及如何在缺乏互信的情況下推進(jìn)談判。

　　小處著眼

　　自從1936年戴爾·卡耐基發(fā)表了《人性的弱點(diǎn)》，商業(yè)大師們都意識(shí)到一兩個(gè)小的手勢(shì)或者姿態(tài)在幫助建立互信上竟然有極大的功效。例如，卡耐基提出，重復(fù)別人的名字或者讓對(duì)方談?wù)撟约旱呐d趣都是贏得好感的竅門，而直視對(duì)方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。

　　正式談判前的閑聊內(nèi)容隨著時(shí)代的更替不斷改變，但其重要地位卻始終如一。談?wù)勄蜿?duì)的比賽情況、各自大學(xué)的背景、甚至天氣，“都可能讓雙方找到共同點(diǎn)”，古德伯格說(shuō)。有研究證實(shí)，身體語(yǔ)言和閑聊的確有助于談判的進(jìn)行。在2000年的一次研究中，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授凱瑟琳·麥克金（Kathleen McGinn）發(fā)現(xiàn)，那些通過電子郵件進(jìn)行的談判有一半以僵局告終。她認(rèn)為原因在于人們?cè)陔娮余]件中透露的信息較少，也無(wú)法像交談那樣通過身體語(yǔ)言暗示各自的想法。

　　花些時(shí)間閑聊有時(shí)能帶來(lái)豐厚的回報(bào)。咨詢公司查爾芬集團(tuán)（Chalfin Group Inc.）的CEO羅伯特·查爾芬（Robin Chalfin）舉了一個(gè)很好的例子。他有個(gè)客戶是IT公司的老板，希望賣掉自己的生意，于是請(qǐng)一個(gè)有意的買家吃飯。買家在閑聊時(shí)談起他帶兒子釣魚的情景，這段談話之后，“大家的警惕情緒和對(duì)談判的種種疑問都豁然消解了”，查爾芬說(shuō)。這位老板并不熱衷于釣魚，但重要的是雙方對(duì)家庭和業(yè)余生活都十分重視。這頓飯最終敲定了交易。